UN PLAN EFICAZ PARA DAR CON EL TRABAJO IDEAL

Hay miles de personas en todo el país que necesitan los servicios de un especialista en ventas capaz de prepararles un curriculum atractivo para ofrecer sus servicios personales.

La idea que se describe aquí nació de la necesidad de subsanar una emergencia que había que superar, pero no le ha sido útil sólo a esa persona. La mujer que creó la idea tenía una imaginación brillante.

En su idea recién nacida vio una nueva profesión que serviría a los miles de personas que necesitan asesoramiento práctico para vender sus servicios personales. Impulsada a la acción por el éxito instantáneo de su primer "plan para vender servicios personales", esta enérgica mujer se abocó a la solución de un problema similar para un hijo suyo que acababa de salir de la universidad, pero que había sido incapaz de encontrar una manera de ofrecer sus servicios.

El plan que ella ideó para que el joven se empleara ha sido el mejor plan para vender servicios personales que yo haya visto jamás. Cuando completó el curriculum, contenía cincuenta páginas de información mecanografiada, perfectamente organizada, que contaba la historia de las ca pacidades innatas de su hijo, sus estudios, sus experiencias personales, y una gran variedad de otras informaciones demasiado extensas para describirlas.

El curriculum también contenía una descripción completa del puesto de trabajo que su hijo deseaba, y un esquema del plan que pondría en práctica para alcanzar ese puesto.

La preparación del libro del curriculum requirió varias semanas de trabajo, durante las cuales su creador enviaba a su hijo a la biblioteca pública casi todos los días a buscar datos que ella necesitaba para preparar el plan de venta de sus servicios.

También lo enviaba a visitar a todos sus competidores para el empleo, y de ellos reunió información vital en lo concerniente a sus métodos de venta, que fue de gran valor en la formación del plan que intentaba usar para alcanzar la posición que buscaba.

Cuando el plan quedó terminado, contenía más de media docena de excelentes sugerencias para uso y beneficio del aspirante al trabajo.

Fuente : EL MANUAL DEL VENDEDOR

TODO LO QUE USTED NECESITA ES UNA BUENA IDEA

La respuesta se expone en una descripción de trece principios, pero recuerde, a medida que vaya leyendo, que la respuesta que quizás usted está buscando a las preguntas que le han hecho reflexionar en los misterios de la vida, puede encontrarla en usted mismo, a través de alguna idea, plan o propósito que tal vez surja en su cerebro durante la lectura.

Una buena idea es todo lo que se necesita para alcanzar el éxito. Los principios descritos en este libro contienen medios y maneras de crear ideas útiles.

Antes de seguir adelante con nuestro enfoque para describir esos principios, creemos que merece la pena recibir esta importante sugerencia:

Cuando las riquezas empiezan a aparecer, lo hacen con tanta rapidez, y en tal abundancia, que uno se pregunta dónde habían estado escondidas durante todos esos años de necesidad.

ésta es una afirmación sorprendente, y tanto más si tenemos en cuenta la creencia popular de que la riqueza premia sólo a quienes trabajan mucho durante mucho tiempo.

Cuando usted comience a pensar y a hacerse rico, observará que la riqueza empieza a partir de un estado mental, con un propósito definido, con poco trabajo duro, o sin ninguno.

Usted, o cualquier otra persona, puede estar interesado en saber cómo adquirir ese estado mental que atraerá la riqueza. He pasado veinticinco años investigando porque también yo quería saber "cómo los ricos llegan a ser ricos".

Observe con mucha atención, tan pronto como domine los principios de esta manera de pensar, y empiece a seguir las instrucciones para aplicar esos principios, que su nivel económico empezará a crecer, y que todo lo que usted toque comenzará a transmutarse en haberes de su propio beneficio. ¿Imposible? ¡De ninguna manera!

Una de las mayores debilidades de la especie humana es la típica familiaridad del hombre con la palabra "imposible".

él conoce todas las reglas que no darán resultado. Sabe todas las cosas que no se pueden hacer. Este libro se escribió para quienes buscan las reglas que han hecho de otros personas de provecho, y están dispuestos a jugárselo todo con esas reglas.

El fracaso asola a aquellos que se resignan a él con indiferencia.

El objeto de este libro es ayudar a todo el que quiera aprender el arte de cambiar de enfoque: del fracaso al éxito.

Otra debilidad que se encuentra en conjunto en demasiadas personas es el hábito de medirlo todo, y a todos, por sus propias impresiones y creencias.

Quienes lean esto creerán que jamás podrán pensar y hacerse ricos, porque sus hábitos de pensamiento se han empantanado en la pobreza, el deseo, la miseria, los errores y el fracaso.

Estas personas desafortunadas me recuerdan a un chino distinguido, que fue a Estados Unidos a recibir una educación americana. Acudía a la Universidad de Chicago.

Un día, el presidente Harper se encontró con ese joven oriental en el campus, se detuvo a charlar con él unos minutos, y le preguntó qué le había impresionado como la característica más notable del pueblo estadounidense.

-Bueno -replicó el estudiante-, la extraña forma de sus ojos. ¡Tienen unos ojos rarísimos! ¿Qué decimos nosotros de los chinos?

Nos negamos a creer lo que no entendemos. Pensamos tontamente que nuestras propias limitaciones son el patrón adecuado de las limitaciones. Por supuesto, los ojos de los demás "son rarísimos", porque no son iguales a los nuestros.

Fuente : EL MANUAL DEL VENDEDOR

 

http://www.manualdelvendedor.com

 

¿COMO MEJORAR MIS VENTAS?

El Manual del Vendedor se perfila como una herramienta fundamental para alcanzar la excelencia en la gestión del vendedor y, por consiguiente, lograr monetizar tu tiempo, ese tiempo ahora no te está produciendo ningún ingreso.

En un mercado tan complejo y competitivo como el actual, con nuevos productos, con una competencia cada vez más agresiva, constantes innovaciones tecnológicas, etc. lo que verdaderamente marca la diferencia entre el éxito y el fracaso es, sin duda, la gestión del Equipo de Ventas, pues al fin y al cabo es quien convierte en realidad el sueño de poner en manos de los clientes nuestros productos y soluciones contribuyendo con ello a la rentabilidad del tiempo invertido.

No debemos olvidar, pues, que su éxito es nuestro éxito, por eso estamos obligados a dotarle de todas las herramientas necesarias para que alcance la excelencia en su gestión y, desde luego, si hay una herramienta realmente válida para ello es sin duda el Manual del Vendedor, el gran desconocido para muchas compañías. Es innegable que dimensionar, estructurar, dirigir y gestionar una fuerza de ventas con éxito es una de las tareas más complejas. Actualmente los Equipos de Ventas operan en un entorno nuevo y se enfrentan a dos necesidades primordiales: conjugar sus intereses con los componentes de su equipo y mantenerlos 'despiertos'.

¿Cómo lograrlo? Probablemente, más de uno se ha planteado en alguna ocasión este y otros muchos interrogantes, por ejemplo... ¿qué está fallando en mi Red Comercial?, ¿Por qué no hemos alcanzado los objetivos? ¿Qué áreas de mejora tenemos? ¿Le resultan familiares estas cuestiones? Tal vez sí o tal vez no, quizá estás obteniendo buenos resultdos de tu equipo, sin embargo... ¿No te has parado a pensar como podrías sacarle aun mayor partido a su equipo? ¿Cómo facilitarles y rentabilizar al máximo su labor? y principalmente, ¿Cómo conseguimos más suscriptores?

En el Manual de Ventas se encuentran las respuestas a estas y otras muchas dudas, ya que constituye una guía que permite dotar al equipo comercial de las herramientas necesarias para desarrollar las habilidades que precisan.

Y es que, todos los vendedores tienen que tener el mismo discurso tanto en la introducción, como en la demostración de ganancias y de la rapidez en acceder casi al instante a la información o el consejo que necesita en ese momento. Solo tiene que saber adaptarlo a su saber hacer y a su capacidad de argumentación.

Se trata pues de un documento que aporta al vendedor metodología para desarrollar de forma óptima su trabajo frente a la habitual tendencia a desempeñar su actividad de forma impulsiva, yendo por libre, sin fijarse unos patrones de actuación.

En este sentido el Manual de Ventas constituye una herramienta fácilmente actualizable y permanentemente viva para un mercado tan cambiante y dinámico que nos permite asegurarnos en todo momento que realmente estamos haciendo lo que teníamos previsto.

Y ¿qué contenido debe tener?

Con las nuevas tecnologías: salvo en determinadas excepciones y en sectores muy concretos, el vendedor no es suficientemente consciente de la potente herramienta de trabajo que supone Internet tanto como fuente de información como a nivel de gestión y captación de nuevos referenciados. Si bien con siete vendedores que puede seleccionar entre sus familiares y amigos más allegados ya completa su equipo, quizá sea más ambicioso y quiere ganar más de 3.430 Ruros, pues bien, para eso tenemos a nuestra disposición las redes sociales que son gratuitas y que mucha gente le dedica hasta horas al día y no obtiene un céntimo por todo ese tiempo.

Poder acceder al MANUAL via Internet desde tu teléfono móvil en cuanquier momento es poner en manos del vendedor todo el paquete de herramientas necesarias para desarrollar su trabajo con más comodidad y seguridad y beneficiarle a nivel personal y profesional, ya que se le ofrecen, de forma organizada y conjunta, las diferentes normas, precisas, concretas, y útiles para desarrollar con éxito su labor informativa y ello, inevitablemente, redundará, en una mayor eficiencia y seguridad a la hora de exponer el sistema y explicar su funcionamiento, en unos mejores resultados, con la inmediata repercusión en la rentabilidad de su tiempo.

Los datos que disponemos nos indica que los vendedores que utilizan las técnicas y enseñanzas del MANUAL, han completado sus equipos mucho antes que los que no lo hacen.

Los que ya somos vendedores experimentados sabemos que son muchas las tipologías, los perfiles psicológicos,las técnicas de cierre... pero con el paso del tiempo tendemos a confiarnos demasiado y 'perdemos por el camino algunas de las que no utilizamos con tanta frecuencia. El MANUAL nos permite acceder a todo su contenido al momento y reciclarnos constantemente.

Minutos antes de entrar a una entrevista podemos tomar un café o un refresco y revisar la tipología y el perfíl de la persona que vamos entrevistar y abordarle con total seguridad y confianza de que vamos a lograr una venta exitosa.

LAS DIEZ REGLAS DEL VENDEDOR PERSUASIVO

Cuántas veces no ha llegado a tu casa un vendedor de libros, aspiradoras o qué se yo... llaveros, con una fe en sí mismo tal que ha logrado convencerte a ti o a alguien de tu familia de la importancia de tener una edición de lujo del primer libro de Milan Kundera o de un aparato costosísimo para administrar la cantidad de dentífrico que utilizas.

Aunque estos objetos no son muy necesarios y en tu casa ni siquiera se había pensado en la "necesidad" de adquirirlos, el tipo logro su cometido y te llevo a ti o a tu papá a sacar la billetera sin pensarlo tres veces para comprar ese elemento tan "necesario" en tu hogar y me perdonas lo repetitivo del mensaje.

Pues bueno, ese vendedor, el del libro de Kundera por ejemplo, seguramente aplica si no todas, la mayoría de las siguientes reglas:

1. ES CLARO Y ORDENADO

Este hombre va sobre seguro, no va de un tema para otro dejando cabos sueltos, sabe lo que quiere vender y lo que quiere producir en la mente del comprador.

2. SE ADAPTA AL CLIENTE

Estructura su "plan" a partir de la percepción que logra del posible comprador, no actúa como autómata y sabe que tratar de venderle a una señora de 72 años es muy diferente que intentarlo con una de 28.

3. UTILIZA UN LENGUAJE DE FáCIL COMPRENSIóN PARA EL INTERLOCUTOR

A partir de su buen "diagnóstico" del cliente, el vendedor sabe qué clase de lenguaje utilizar. Por ejemplo, si está vendiendo aparatos tecnológicos y está visitando a un ama de casa que entiende muy poco de ello, utilizará el más simple de los lenguajes para hacerle ver lo bueno de sus productos, pero también, si se encuentra con un ingeniero, aplicará lenguaje técnico que los dos entiendan y con el cual el cliente se sentirá más confortable.

4. MUESTRA COMPETENCIA

Conoce sus productos, sus servicios, las capacidades de su empresa. En pocas palabras, conoce el negocio, sabe lo que puede ofrecer él y su competencia, sabe de antemano en qué aspectos es mejor y en cuáles no, sabe que no puede sobreprometer porque conoce las capacidades y limitaciones de la organización. Este conocimiento le da un nivel de seguridad y confianza muy altos, que a la vez transmite a su cliente haciéndolo sentir también seguro.

5. HACE PARTICIPAR AL CLIENTE

él sabe que no es con un monólogo como llegará a vender 30 automóviles en dos semanas, sino que es mediante la mayor interacción como logrará involucrar al cliente en la venta. Le pregunta, le pide su opinión, le deja ver situaciones, lo sienta al volante o, como en el caso del vendedor de tecnología con la ama de casa, le enseña a utilizar los objetos con el fin de acercarla a ellos y hacer que pierda el "temor", es decir, logra una verdadera relación con el cliente en el momento de la compra, así ese momento tome varios días y hasta semanas.

6. NO HABLA SOLO DE "MI PRODUCTO" O DE "MI EMPRESA"

Pluraliza, hace ver al cliente que está respaldado por una gran empresa y que todos en ella hacen parte de un gran equipo que tira siempre para el mismo lado, con ello da la sensación al posible comprador de que puede contar con cualquier miembro de la firma en todo momento, lo cual genera confianza y la confianza es la base de los negocios.

7. NO EXALTA DEMASIADO

No exagera ni miente, sólo dice que tiene el mejor producto cuando está seguro de ello, es honesto.

8. NO SOLO HABLA DE VENTAJAS

Presenta toda la información al cliente, no esconde información que puede ser determinante para decidir la compra, muestra la letra MENUda.

9. NO PRESIONA

Sabe que un cliente que toma la decisión de compra bajo presión jamás será un cliente fiel y que cualquier problema que tenga con lo que adquirió será un mayor problema para él y para la empresa, por eso, siempre deja que el cliente tome su decisión sin afán, presentándole todas las alternativas.

10. NO JUZGA

Este vendedor sabe que nunca le puede decir al cliente lo que verdaderamente necesita, simplemente le muestra su producto en totalidad y permite que él decida, claro, aplicando los elementos de la venta persuasiva para hacerlo cambiar de comportamiento.